Tema 4. La negociación

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Como sabéis me gusta viajar por el mundo, pero no como turista con cámara de fotos, prefiero ir a casas de amigos o buscar contactos en los distintos países.

La primera vez que estuve en Cuba…me sorprendió ver la gran cantidad de gente que había en la calle en horas laborables…Cuando le preguntaba a mi amigo Luis Manuel a qué se dedicaba toda esa gente (curiosidad natural de profesor de economía de una sociedad capitalista…), me respondía:

– Negociando, chico, están negociando…

Cubanos en el famoso Malecón de la Habana

En el fondo todos estamos continuamente negociando: en el trabajo, en la familia, con los amigos…

Por ello, es importante conocer los distintos elementos del proceso de negociación y entender cuáles son las necesidades de la otra parte en disputa.

Teoría : Negociación y necesidades de la otra parte

Conocer qué valora cada parte es imprescindible para tener éxito en la negociación

Aquí podeís ver el caso de las hermanas y las naranjas, que tanto os divirtió en clase.

«Dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía, mientras, se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.»

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